SDR-capaciteitsmodel: hoeveel pipeline kun je echt maken?
Je board vraagt om vier miljoen aan nieuwe pipeline volgend kwartaal en de reflex is: 'dan nemen we er twee SDR's bij'. Maar niemand kan onderbouwen of twee SDR's dat getal halen, of dat het er vijf moeten zijn. Zonder capaciteitsmodel is je pipeline-planning een nat-vinger-werk dat je elk kwartaal opnieuw verkeerd doet.
Je board legt een doel op tafel: vier miljoen euro aan nieuwe pipeline volgend kwartaal. De reflex in de directiekamer is bekend — “dan nemen we er twee SDR’s bij”. Maar als je doorvraagt, kan niemand onderbouwen waaróm twee. Niet of het er ook drie moeten zijn, of vijf. Niet wanneer die nieuwe mensen daadwerkelijk pipeline opleveren in plaats van salaris kosten. En niet wat er gebeurt als je conversie ergens in de keten 20% lager ligt dan gehoopt.
Dat is geen hiring-probleem. Dat is het ontbreken van een capaciteitsmodel. Pipeline ontstaat niet uit hoofden maar uit een keten van activiteiten die met vaste verhoudingen doorstromen naar meetings, opportunities en euro’s. Zodra je die keten doorrekent, verandert “hoeveel SDR’s nemen we aan?” van een onderbuikgevoel in een som die je op een achterkant van een bierviltje kunt controleren — en die je board kan vertrouwen.
Dit artikel bouwt dat SDR capacity model stap voor stap op: van activiteiten naar pipeline in euro’s, met de formule, een concreet rekenvoorbeeld in een tabel, ramp-tijd en de koppeling aan pipeline-coverage en quota. Gericht op B2B SaaS-teams van 25 tot 75 FTE.
Waarom dit nu belangrijk is
Een SDR-team is een van je duurste en meest hefboomrijke investeringen. Te weinig capaciteit en je mist het pipeline-doel — dan loopt de hele sales- en omzetplanning een kwartaal achter de feiten aan. Te veel capaciteit en je verbrandt salaris op SDR’s die niet genoeg accounts hebben om te bewerken. Beide fouten zijn duur, en beide ontstaan uit hetzelfde gat: niemand heeft de keten doorgerekend.
Een capaciteitsmodel lost drie dingen tegelijk op:
- Onderbouwde hiring. Je weet hoeveel SDR’s je nodig hebt voor een pipeline-doel, in plaats van te gokken en achteraf te corrigeren.
- Realistische targets. Je zet quota die voortkomen uit de capaciteit van het team, niet uit wat het board hoopt. Een onhaalbaar target demotiveert; een onderbouwd target stuurt.
- Vroege bijsturing. Omdat het model de hele keten zichtbaar maakt, zie je een kwartaal vooruit of je op koers ligt — en wélke schakel je moet bijsturen als je het niet bent.
Dit is revenue operations op zijn meest concreet: een keten meetbaar maken, doorrekenen en koppelen aan de financiële planning. Het verschil tussen reageren op een tegenvallend kwartaal en het zien aankomen.
De keten: van activiteit naar pipeline
Pipeline is het eindpunt van een trechter met vier stappen. Elke stap heeft een volume en een conversieratio naar de volgende. Begrijp de keten en het hele model valt op zijn plek:
- Activiteiten — belpogingen, mails en LinkedIn-touchpoints die een SDR per maand uitvoert.
- Meetings — geboekte én daadwerkelijk gehouden gesprekken die uit die activiteiten voortkomen.
- Opportunities (SQO’s) — gehouden meetings die door sales worden geaccepteerd als echte kans met een bedrag.
- Pipeline in euro’s — het totaal van die opportunities maal de gemiddelde dealwaarde.
De kunst is dat je in twee richtingen kunt rekenen. Bottom-up: je weet hoeveel SDR’s je hebt, en rekent uit hoeveel pipeline ze maken. Top-down: je weet welk pipeline-doel je moet halen, en rekent terug hoeveel SDR’s daarvoor nodig zijn. Hetzelfde model, twee vragen — en precies de twee vragen die er in de planning toe doen.
De formule
Het hele model past in één rekenketen per SDR per maand:
Meetings = Activiteiten × (activiteit → meeting-conversie) Opportunities = Meetings (gehouden) × (meeting → SQO-conversie) Pipeline (€) = Opportunities × Gemiddelde dealwaarde
En andersom, top-down vanuit een pipeline-doel:
Benodigde SQO’s = Pipeline-doel ÷ Gemiddelde dealwaarde Benodigde meetings = Benodigde SQO’s ÷ (meeting → SQO-conversie) Benodigde SDR’s = Benodigde meetings ÷ (meetings per SDR per maand)
Drie variabelen bepalen alles: het activiteitsniveau, de conversieratio’s per stap en de gemiddelde dealwaarde. Haal die uit je eigen CRM-historie, niet uit een blog — generieke benchmarks zijn een startpunt voor de eerste versie, maar je eigen data maakt het model betrouwbaar. Eén onbetrouwbare conversieratio en het hele getal aan het eind klopt niet, dus de kwaliteit van je CRM-data is hier geen detail maar de fundering.
Een concreet rekenvoorbeeld
Stel: een B2B SaaS-bedrijf van 60 FTE wil weten hoeveel pipeline één volledig ingewerkte SDR per maand maakt. Uit de eigen CRM-historie komen deze aannames:
| Variabele | Aanname | Bron |
|---|---|---|
| Belpogingen per SDR per maand | 880 | ~40/dag × 22 werkdagen |
| Connect-ratio (gesprek per belpoging) | 12% | CRM-historie |
| Connect → meeting geboekt | 15% | CRM-historie |
| Show rate (geboekt → gehouden) | 75% | CRM-historie |
| Meeting gehouden → SQO | 40% | Sales-acceptatie |
| Gemiddelde dealwaarde (ARR) | €18.000 | CRM-historie |
De keten doorgerekend voor één ingewerkte SDR:
| Stap | Berekening | Uitkomst per maand |
|---|---|---|
| Connects | 880 × 12% | 106 gesprekken |
| Meetings geboekt | 106 × 15% | ~16 meetings |
| Meetings gehouden | 16 × 75% | ~12 meetings |
| Opportunities (SQO’s) | 12 × 40% | ~4,8 opportunities |
| Pipeline (€) | 4,8 × €18.000 | ~€86.000 per maand |
Eén ingewerkte SDR produceert in dit voorbeeld dus circa €86.000 nieuwe pipeline per maand, oftewel grofweg €260.000 per kwartaal. Top-down keren we het om: voor een doel van €4 miljoen nieuwe pipeline per kwartaal heb je 4.000.000 ÷ 260.000 ≈ 15,4 SDR-maanden nodig, oftewel ongeveer vijf volledig ingewerkte SDR’s gedurende dat kwartaal — niet twee.
Dat verschil tussen “we nemen er twee bij” en “we hebben er vijf nodig” is precies waarom het model bestaat. En let op de hefboomwerking: zou de connect→meeting conversie van 15% naar 18% stijgen door een betere talk track, dan stijgt de pipeline per SDR mee zonder dat je iemand aanneemt. Capaciteit verhoog je niet alleen met mensen, maar ook door de conversie in de keten te verbeteren.
Ramp-tijd: niet elke SDR telt vanaf dag één
Het grootste planningsgevaar is rekenen met volledige capaciteit vanaf de startdatum. Een nieuwe SDR is niet meteen productief: hij moet het product, de ICP, de talk tracks en de tooling leren. Reken op een ramp-periode van drie tot vier maanden voordat een SDR op volledige capaciteit draait.
Modelleer ramp als een oplopend percentage van de volledige productiviteit:
| Maand na start | Productiviteit | Pipeline (bij €86k volledig) |
|---|---|---|
| Maand 1 | 25% | ~€21.500 |
| Maand 2 | 50% | ~€43.000 |
| Maand 3 | 75% | ~€64.500 |
| Maand 4+ | 100% | ~€86.000 |
De consequentie voor je planning: een SDR die je deze maand aanneemt, draait pas volgend kwartaal op vol vermogen. Wil je in Q3 op capaciteit zijn, dan moet je in Q2 aannemen. Vergeet daarbij attritie niet — als SDR’s gemiddeld na 18 tot 24 maanden doorstromen of vertrekken, moet je continu ramp-capaciteit inbouwen om alleen al op niveau te blijven. Capaciteitsplanning is daarom geen jaarlijkse exercitie maar een rollend model.
Koppeling aan pipeline-coverage en quota
Het capaciteitsmodel staat niet op zichzelf — het voedt twee bredere planningsvragen.
Pipeline-coverage. Niet alle gemaakte pipeline wordt omzet. De vuistregel in B2B SaaS is dat je drie tot vier keer je omzetdoel aan pipeline nodig hebt om dat doel met een gezonde marge te halen, afhankelijk van je win rate. Reken terug: bij een new-business omzetdoel van €1 miljoen per kwartaal en een coverage-ratio van 3,5× heb je €3,5 miljoen aan pipeline nodig. Vul je benodigde pipeline (€3,5M) in het top-down model, dan rolt het aantal benodigde SDR’s eruit. Zo verbind je het board-doel in omzet rechtstreeks aan een hiring-beslissing.
Benodigde pipeline = Omzetdoel × Coverage-ratio Benodigde SDR’s = Benodigde pipeline ÷ (pipeline per SDR per maand × maanden)
Quota. De pipeline-output per SDR uit het model is meteen de basis voor een eerlijk SDR-quota. Een quota van bijvoorbeeld “10 gehouden meetings” of “€80.000 nieuwe pipeline per maand” is onderbouwd als het uit het capaciteitsmodel komt en niet uit wishful thinking. Een quota dat hoger ligt dan de modelmatige capaciteit van een ingewerkte SDR is per definitie onhaalbaar — en een onhaalbaar quota kost je goede SDR’s. Een onderbouwd quota stuurt; een gefantaseerd quota frustreert.
De keten is dus rond: omzetdoel → coverage → benodigde pipeline → capaciteitsmodel → aantal SDR’s én quota per SDR. Eén model dat board, hiring en sales-targets met elkaar verbindt.
Praktijkvoorbeeld
Een B2B SaaS-bedrijf van 50 FTE had een omzetdoel van €1,2 miljoen new business in het komende jaar en twee SDR’s in dienst. De aanname was dat dit “wel zou lukken met het huidige team”. Het capaciteitsmodel vertelde een ander verhaal.
Met een coverage-ratio van 3,5× was er €4,2 miljoen pipeline nodig over het jaar. Bij een ingewerkte capaciteit van circa €85.000 pipeline per SDR per maand levert één SDR ongeveer €1 miljoen per jaar — maar alleen op vol vermogen. Twee SDR’s, beide al ingewerkt, kwamen op circa €2 miljoen: minder dan de helft van het benodigde getal. Het model maakte het gat hard zichtbaar: er was capaciteit voor ongeveer vijf ingewerkte SDR’s nodig, niet twee.
Even belangrijk was de ramp-conclusie. Omdat nieuwe SDR’s pas na drie tot vier maanden op volle capaciteit draaiden, kon het bedrijf niet wachten tot Q3 om aan te nemen — dan zou de pipeline pas in Q4 op niveau zijn en het jaardoel onhaalbaar. De hiring werd naar voren gehaald en gefaseerd, en het SDR-quota werd herijkt op de modelmatige capaciteit in plaats van op het ambitieuze board-getal. Het resultaat was geen wonder, maar wel een plan dat klopte: een onderbouwd aantal mensen, op het juiste moment, met haalbare targets — in plaats van een tegenvaller die pas in het laatste kwartaal zichtbaar zou worden.
Checklist
- [ ] De keten activiteit → meeting → SQO → pipeline is per stap met een conversieratio uitgewerkt
- [ ] De conversieratio’s en dealwaarde komen uit je eigen CRM-historie, niet uit generieke benchmarks
- [ ] Je kunt het model zowel bottom-up (SDR’s → pipeline) als top-down (doel → SDR’s) draaien
- [ ] Ramp-tijd is gemodelleerd als oplopende productiviteit over 3–4 maanden
- [ ] Attritie is meegenomen zodat je continu ramp-capaciteit inplant
- [ ] Het pipeline-doel is afgeleid van het omzetdoel via een coverage-ratio (3–4×)
- [ ] SDR-quota zijn onderbouwd met de modelmatige capaciteit, niet met wishful thinking
- [ ] Hiring wordt vroeg genoeg ingepland zodat capaciteit op tijd op niveau is
- [ ] Het model wordt elk kwartaal herijkt met de actuele conversiecijfers
- [ ] Verbeteringen in conversie tellen als capaciteitswinst, naast hiring
Een SDR-capaciteitsmodel verandert pipeline-planning van een onderbuikgevoel in een som. Het vertelt je hoeveel SDR’s je echt nodig hebt, wanneer ze pipeline opleveren en welke quota haalbaar zijn — en het koppelt dat alles aan het omzetdoel waar je board op stuurt. Het verschil tussen een kwartaal dat tegenvalt en een kwartaal dat je zag aankomen, zit in dit ene rekenmodel.
Verdieping rond dit model: lees Wat is RevOps? voor de bredere context, het SDR-playbook om de conversie in de keten te verbeteren, en Sales Velocity om te zien hoe snel die pipeline daadwerkelijk omzet wordt. Werk je in B2B SaaS, dan is een onderbouwd capaciteitsmodel vaak de snelste manier om je pipeline-planning betrouwbaar te maken.
Wil je dit toepassen in jouw operatie? Bekijk Business Process Scan of plan een kennismaking.